El antídoto de Apple contra la pestilente guerra de precios

Cuando hablamos de negocios y de empresas de éxito, es inevitable que las palabras "valor añadido" acaben entrando en la conversación. Aunque existe una manera muy directa de calcularlo (precio de venta de un producto - costes de fabricación), muchas veces nos referimos a él como algo intangible.

Como todo lo importante, el valor añadido tiene un contrario, un lado oscuro o un opuesto. Se llama comoditización y es una enfermedad. Es la peste de cualquier mercado, en especial de la industria tecnológica. Al principio de este post, nos vamos a poner en los pies de un fabricante de hardware y nos vamos a quitar el sombrero de usuarios. Después veremos cómo hace Apple para combatir esta dolencia.

Un panorama homogéneo

Para entender qué es la comoditización lo mejor es poner un ejemplo: las materias primas. Tomemos un kilo de trigo, como consumidores no sabremos diferenciar a simple vista si el trigo viene de Castilla La Mancha, Francia o de algún lugar perdido en mitad de China. El trigo es trigo aquí y en cualquier lado.

Como consumidor, nos da igual lo que nos diga el productor acerca de las estupendas propiedades del trigo cultivado con gran mimo en las verdes colinas de Italia o que le canten una nana cada noche. No percibimos ninguna diferencia en absoluto entre uno u otro tipo de cereal. Como consecuencia, basaremos nuestra decisión de compra única y exclusivamente en el precio. El kilo de trigo que menos cueste será el que nos llevemos a casa.

Ahora bien, no todos los consumidores basan su decisión en el precio. Hay algunos que perciben las diferencias entre el trigo de uno u otro lado y son capaces de apreciarlas lo suficiente como para pagar un extra. Pero no son mayoría. El bolsillo del consumidor es el único que se beneficia de esta guerra de precios.

La tecnología está comoditizada

En el sector tecnológico ocurre lo mismo que con el trigo. Fíjate en cualquier categoría de producto de consumo: ordenador portátil, de sobremesa, smartphone, tablet, lo que sea. Tienes productos idénticos entre sí con características que parecen clonadas. No existe una diferenciación clara entre ellos, por mucho que los fabricantes de smartphones se esfuercen en correr una carrera contrarreloj para ver quién tiene las especificaciones más grandes:

• Chips de 294 núcleos.
• 17 gigas de RAM.
• 1.000 píxels por pulgada.
• Pantallas de palmo y medio.

O tienes la otra cara de la moneda: una batalla por ver quién puede poner el precio más bajo. Vender mucho de algo a precios muy bajos no es una buena estrategia hacia la rentabilidad. No todos los fabricantes son capaces de ganar dinero cuando da comienzo la guerra de precios. Algunos se han ido a pique o son una sombra de lo que fueron en su día:

• Palm.
• Nokia.
• Blackberry.
• HTC.
• Motorola.
• Sony.

Ninguno de ellos gana dinero de forma significativa comparados con los dos titanes del mercado de smartphones: Samsung y Apple. Según datos del Q4 de 2013, entre ambos capturan un 32,2% y un 87,4% respectivamente de los beneficios del mercado (más del 100%), lo cual significa que el resto de fabricantes pierden dinero.

Por qué Apple es inmune a las guerras de precios

Te diré cuál es nuestro objetivo. Nuestro objetivo es hacer el mejor ordenador personal del mundo y hacer productos que nos llenan de orgullo vender y que recomendaríamos a nuestros amigos y familiares. Simplemente, nosotros no hacemos basura - Steve Jobs (artículo relacionado).

Siempre hay una gran parte del mercado que es “chatarra”. Y nosotros no estamos en el mercado de la chatarra. No voy a perder mi sueño por ese mercado, porque simplemente no es quienes somos en Apple - Tim Cook (artículo relacionado).

Apple es consciente de la enfermedad que es la comoditización para la industria tecnológica. Siempre lo ha sabido. Y también cuenta con 3 ingredientes para mezclar el antídoto que la combate:

1. El ecosistema. como dijimos en su momento, es puro valor añadido. A las especificaciones les puedes colocar un precio, a la comodidad de iCloud, los cientos de miles de apps, el amplísimo catálogo de música, libros y películas y el hecho de que sus dispositivos se entiendan bien unos con otros, no puedes.
2. Diseño. La tecnología ya no es cosa de frikis. De repente, su popularización ha hecho que millones de personas se preocupen por lo que un dispositivo que llevan a un brazo de distancia 24 horas al día dice de ellos. Tecnología, moda y gustos son la clave.
3. Experiencia de usuario. Despreocuparse por el funcionamiento de tu iPhone, olvidarte de perder horas y horas configurándolo y teniéndolo a punto hace que el dispositivo trabaje para ti y no al revés.

Estas tres cosas se traducen en clientes muy satisfechos y contentos con sus compras, clientes que vuelven a comprar sus productos cuando toca renovación y con una tasa de repetición que es la envidia de la industria. Clientes leales. Clientes que ni se plantean cambiarse a otro ecosistema.

Ante un escenario así, Apple ni se plantea entrar en una guerra de precios. Podrá reducir la capacidad de almacenamiento de su iPhone 5c, pero jamás le va a cortar 100€ al precio sólo porque no se venda bien.

¿Qué otra estrategia puede ser mejor que esta?

Imágenes | Syringe, tarnish de Joe Flintham, lego armee de Rupert Ganzer, wheat field de Yamanaka Tamaki y Hess Gas Prices On Highway 64 In Bradenton Florida de Charles Rinehart.

En Applesfera | Ya es oficial: Apple prueba suerte con un nuevo iPhone 5C de 8 GB en algunos países europeos, Tim Cook habla en el Business Week con Jony Ive y Craig Federighi, Por qué el ecosistema de Apple es a prueba de competidores y La tecnología ya no es exclusiva de frikis y en Cupertino lo saben.